Mariska Rienks: De baat gaat voor de kost uit...

05-05-2015

Mariska Rienks: De baat gaat voor de kost uit...

Mijn motivatie om 15 jaar geleden als gedragstrainer te gaan werken was simpel: wanneer je mensen bewust maakt van hun soms vastgeroeste gedrag en hen helpt daarin keuzes te maken met een beter effect, dan komt de rest vanzelf.

In die begintijd leken maatwerk trainingen voor medewerkers vooral voorbestemd aan grote organisaties met riante budgetten, waarbij de inkoop met name werd gedaan door HR.  Als er al werd gesproken over rendement van de training, dan ging het over ‘softe’ zaken zoals ‘competentieontwikkeling’, ‘betere communicatie’ en ‘samenwerking’. In de loop der jaren zag ik de behoefte naar meetbare en hardere doelstellingen van opleidingen echter groeien, en het opdrachtgeverschap verschuiven van HR naar Sales.

Het directe verband tussen kwaliteit van personeel en ‘harde’ resultaten is mede door de veranderde economische situatie en de opkomst van internet ook bij retailers inmiddels pijnlijk blootgelegd. Tegenwoordig is het algemeen besef dat men, om te klant te verleiden, meer moet bieden dan scherpe prijzen alleen. Om nog wat te verdienen is behalve het assortiment en een aantrekkelijke look van winkel of showroom, ook de kwaliteit van het verkooppersoneel een cruciale factor om de omzet en marge positief te beïnvloeden. Een geweldig product en dito ambiance bepalen zeker de beleving, maar het gedrag van het personeel richting klant maakt of breekt deze. Het gedrag van het personeel bepaalt uiteindelijk het wezenlijk verschil voor de klant.

‘De kost gaat voor de baat uit’ is de lijfspreuk van iedere ondernemer. “Eerst moeten er kosten worden gemaakt alvorens men er iets aan verdienen kan”, aldus de betekenis volgens het spreekwoordenboek. Met onze resultaatsverplichting zetten we dit basisprincipe als het gaat om gedragsontwikkeling van winkelpersoneel volledig op de schop. De ondernemer betaalt bij ons pas de rekening nadàt de baten buit gemaakt zijn.

Onze maatwerk aanpak heeft als bijkomend voordeel dat je als trainer behalve een dringend advies nu ook een stok achter de deur hebt om tot resultaten te komen. We vrágen niet om meer inspanning, we eìsen het.

Laatst had ik een intakegesprek voor een traject bij een detailondernemer in het noorden van het land. Toen ik hem de resultaatsverplichting uitlegde en daarbij aangaf dat een cruciale en bovendien contractuele voorwaarde is dat hij de broodnodige inspanning (lees: tonen van voorbeeldgedrag en geven van coaching) zal moeten betrachten, zei hij lachend: “Dat lijkt mij nogal logisch, voor niets gaat de zon op”. Hij voegde eraan toe dat het hem ook niet gaat om het door ons beloofde financiële rendement, maar om betere samenwerking en communicatie. ”Daarna komt de rest vanzelf”.

Door: Mariska Rienks – Mandev consultant / trainer.

Artikel delen:


  • Baderie
  • Expert
  • Bakker Bart
  • De Bijenkorf
  • Gall & Gall
  • Gemeente Amsterdam
  • Flevoziekenhuis
  • Rijnland Zorggroep
  • Karwei
  • ABN AMRO
  • Rivera Maison
  • KLM
  • Vereniging Eigen Huis
  • de Goudse
  • Hunkemöller
  • Waterlandziekenhuis
  • Ikazia
  • EWP
  • Magenta
  • Curves
  • Gebrit
  • PasMaarToe trainingen
  • EMTÉ supermarkten
  • Het gezonde net
  • Maasstad ziekenhuis
  • Euretco
  • Team Kappers
  • Cosmo Hairstyling
  • BrainWash Kappers
  • Yes! Salons
  • PW Martkets