Expert Burgum: 'Binnen een week verkocht ik twee diensten bij een laptop'

30-12-2014

Expert Burgum: 'Binnen een week verkocht ik twee diensten bij een laptop'

Een poos geleden volgde een groot aantal ondernemers bij Expert de training ‘Beleef het samen’. Het vervolg op deze training is inmiddels van start gegaan. Het team van Expert Burgum trapte af. Verkoopmedewerker Menno en mede-eigenaresse Miriam delen hun eerste ervaringen.

 

Waarom een vervolg op de training Beleef het Samen?

Miriam: "De eerste training was er vooral op gericht om ons als ondernemers te trainen hoe we het beste onze medewerkers kunnen coachen. Alleen, in de praktijk bleek het best moeilijk om dat vast te houden. Je gaat al snel over tot de orde van de dag, de aandacht voor de verkoop van diensten verdwijnt naar de achtergrond. Toch zijn we er nog steeds van overtuigd dat dit de manier is om de omzet op peil te houden. Er is vanuit Expert besloten om de training die wij als ondernemer zouden geven aan onze medewerkers door een trainer van Mandev te laten verzorgen."

 

Waarom zou deze vervolgtraining dan wel bijblijven?

Menno: "We zitten met de hele ploeg om de tafel en we hebben het er op dat moment over hoe we het rendement kunnen verbeteren. Dat is sowieso best uniek, maar het werkt goed. In een team heb je ook altijd mensen die sceptisch zijn, of het liefst terug willen naar hoe het was. Maar omdat je het er als team over hebt, kun je elkaar overtuigen."

Miriam: "Om een voorbeeld te geven: de eerste training ging over de verkoop van diensten. We kwamen tot de conclusie dat we geld lieten liggen. We hebben onszelf daarom een heel realistisch doel gesteld. In onze kantine houden we bij wat we per week aan diensten verkopen. Zitten we bóven die doelstelling dan is dat top, zitten we daaronder, dan wordt in ons tweewekelijks verkoopoverleg besproken waar we kunnen verbeteren. Zo houden we het levendig binnen het team, verhoogt het de betrokkenheid en heerst er een gezonde competitie."

 

Hoe belangrijk vind je het om diensten te verkopen?

Menno: "Bij witgoed verkochten we ook vóór de training al diensten. Alleen is dat de productgroep waar het minder nodig is dat bij andere producten, omdat de marge in die groep juist nog redelijk is. De marge bij mobiele telefoons, laptoppen en tabletten is echt miniem, dus juist daar is het belangrijk om diensten te verkopen om onze omzet op peil te houden.”

Miriam: "Je kunt in deze tijd niet meer verwachten dat de mensen wel binnenlopen als  je de deur openzet. De consument komt in alle gevallen goed geïnformeerd onze winkel binnen. We moeten consumenten overtuigen van onze toegevoegde waarde. Die waarde moet je goed benoemen en daar mag een klant best voor betalen. Vanzelfsprekend leveren we ook keurig werk en komen we onze beloften na. En wanneer een verkoper zelf overtuigd is van het feit dat een dienst dat geld ook echt waard is, dan weet hij dit ook met overtuiging aan de klant te vertellen."

 

In hoeverre verwacht de klant dat bij Expert die service al in de prijs zit?

Menno: "Daar hebben we natuurlijk last van. Maar tijdens de training krijg je handige tips over hoe je daar goed mee om kunt gaan. Wat ik bijvoorbeeld heb geleerd is om die diensten te vertalen in het voordeel van de klant. Dat het dan geld kost, is goed uit te leggen. Ik gebruik dan wel eens het volgende voorbeeld: als je een piano koopt, dan krijg je de pianoles er ook niet gratis bij. Bij ons is het net zo"

Miriam: "Daar heb ik weinig aan toe te voegen. Wat we vooral niet moeten doen, is tegen een klant zeggen dat wij die marge nodig hebben om de winkel draaiende te kunnen houden. Maar juist de nadruk leggen op wat de voordelen voor de klant zijn."

 

Merk je al verschil in de cijfers na het volgen van de training?

Menno: "Ik kan niet anders dan concluderen dat het werkt. Ik had nog niet eerder een dienst verkocht bij een laptop. Nu, een week later, staan er al twee op mijn naam. De dienst bestaat uit het installeren van de laptop bij mensen huis. ln Burgum wonen veel ouderen, die willen wel mee met alle laptoppen, telefoons en tabletten, maar weten niet hoe het allemaal werkt."

Miriam: "laat ik het zo zeggen: die investering halen we er makkelijk uit. Het zijn de mensen die op de winkelvloer staan die het moeten doen. Als ondernemer moet je ook die verantwoordelijkheid bij de medewerker neer durven te leggen. En zoals ik al eerder zei:  je ziet dat er dan een leuke competitie binnen het team ontstaat."

 

En hoe gaat het nu verder?

Menno: "In januari is er een vervolgtraining. Dan bespreken we de resultaten van het onderwerp van de eerste training, dus de verkoop van diensten. En in diezelfde training gaan we ons bezighouden met upselling."

Miriam: Het is belangrijk dat we er samen voor zorgen dat wat we leren op de training, binnen het team beklijft. Daarvoor hebben we regelmatig contact met onze trainster. Zij zorgt er ook voor dat wij als ondernemer de focus voor de verkoop van diensten onder de aandacht houden. Dat werkt voor ons erg goed, want het voorkomt dat we ongemerkt overgaan tot waan van de dag."

Bron: @Expert magazine

Artikel delen:


  • Baderie
  • Expert
  • Bakker Bart
  • De Bijenkorf
  • Gall & Gall
  • Gemeente Amsterdam
  • Flevoziekenhuis
  • Rijnland Zorggroep
  • Karwei
  • ABN AMRO
  • Rivera Maison
  • KLM
  • Vereniging Eigen Huis
  • de Goudse
  • Hunkemöller
  • Waterlandziekenhuis
  • Ikazia
  • Beterboek
  • EWP
  • Magenta
  • Curves
  • Gebrit
  • Overwinnen
  • PasMaarToe trainingen
  • EMTÉ supermarkten